Planul de marketing, între nevoie şi moft.

24 mart. Planul de marketing, între nevoie şi moft.

Când porneşti la drum cu ideea să te promovezi, îţi trebuie un  plan de marketing şi niste obiective SMART – adică o listă cu  priorităţile tale în termeni specifici , măsurabili, relevanţi pentru  business-ul tău şi realizabili în timp (sau mai bine spus în cât timp).

Dar nu înainte de a-ţi stabili, concret, targetul business-ului tău.

Cum faci asta?

Simplu!Ia o foaie de hârtie, împarte-o în două  şi stabileşte :

-care este clientul tău principal, cel care are nevoie de produsul /serviciul tău destul de des şi ce activităţi zilnice, cotidiene are acesta: unde munceşte, cam ce munceşte, ce venituri medii are,  unde umblă sau ce face în timpul său liber.Main target-ul tău ar trebui să reprezinte, conform Pareto, 80% din clienţii tăi, deci focusul tău trebuie să fie pe acest segment  pentru că odată ce ai stabilit exact care este acesta, începi să livrezi către ei beneficiul /beneficiile lui de a lucra cu tine în mod expres.

Aşadar, dacă nu ai facut-o până acum ai face bine să hotărăşti acum: care este beneficiul pe care tu îl oferi , spre deosebire de ceilalţi concurenţi de pe segmentul tău de business, care te diferenţiază pentru a-l comunica main target-ului tău!

Sau să îţi aduci aminte ce anume te-a determinat să te apuci de antreprenoriat .

– dar, pentru că avem nevoie şi de ei într-un business, deşi de multe ori vin singuri, pentru că au auzit/citit întâmplător de tine, secondary target sau targetul tău secundar trebuie luat în calcul şi el.

De cele mai multe ori, profitabilitatea vine din cealaltă categorie, iar secondary target reuşeste (sau ar trebui) să acopere cheltuielile de bază ale bussines-ului tău.

Aşadar, ei sunt cei care consumă produsul/ serviciul tău rareori, şi de cele mai multe ori o fac pentru că altcineva le-a povestit experienţa  sa cu tine sau doar pentru că are nevoie, punctual, de acel produs/serviciu.

Deci, pe foaia ta de hârtie, poţi să te apuci să îi notezi pe cei care au juns la tine întâmplător şi cum, sau de ce, în cealaltă jumătate de foaie.

În concluzie, destul de repede,  vei reuşi să conturezi un profil de consumator al produsului/serviciului tău fie el principal sau secundar (ştiu, platting-ul mai lipsea, despre meniu începem să vorbim de acum ).

Să îl numim pasul 1, căci am reuşit să hotărâm care este targetul tău şi care este poziţionarea ta pe piaţă.

Pasul 2: 

În pasul 2 va trebuie să decidem ce anume facem, în fiecare lună a anului, să îi comunicăm acest beneficiu unic targetului tău.Ar fi minunat dacă am reuşi să mai plusăm cu un alt mic beneficiu, în fiecare lună, evident în funcţie de rutina targetului nostru.

Pe verso-ul foii tale, scrie lunile anului şi apoi ce face, în fiecare lună în parte, diferit de la o lună la alta, targetul tău (raportat însă şi la business-ul tău).

De exemplu, dacă vinzi centrale termice, luna septembrie poate fi o lună slabă din punct de vedere vânzări căci e o lună în care părinţii îşi trimit copii la şcoală, dar este o lună bună din punct de vedere comunicare .Fiind în prag de iarnă, cel mai probabil octombrie şi noiembrie sunt lunile în care vei avea profit dacă vei comunica eficient şi într-un stil unic.Ştiu, unii zic că or să aibă vânzări  oricum, dar acesta nu este business, este comerţ.Cel mai probabil în lunile de vară vei avea puţină activitate în defavoarea concurenţei care a înţeles importanţa targetului seundar care poate susţine business-ul, deşi nu pare.

Am scris lunile, activităţile cotidiene şi beneficiul pe care il comunicăm, în fiecare lună în parte.

Odată finalizat acest task, hotărâm pe ce canale comunicăm, tinând cont de sezonalitatea activităţilor – iarna, primăvara, toamna, petreci mai mult timp în locuri închise  iar vara în locuri deschise.

Apropo de petrecerea timpului liber vara, în aer liber : foarte rar am văzut activări în parc.În Bucureşti, da, dar cam atât. Parcul, vara, este cel mai populat loc, aşa cum, în lunile reci, sunt mall-ul şi cafenelele/barurile/restaurantele/orice altă locaţie în care poţi petrece cel puţin 2 ore să te relaxezi.

Mediile de comunicare costă bani, aşadar în dreptul fiecărui mediu de comunicare vei trece şi  o sumă-ori cea pe care eşti dispus(ă) s-o învesteşti, ori cea solicitată de unul din agenţii de publicitate.Şi apoi faci totalul, pe lună/an.

Şi uite aşa ne-a ieşit planul de marketing pentru anul respectiv, cu tot cu buget .

În teorie pare uşor, însă în  practică este mult mai greu pentru că ar trebui să iei în calcul şi ce face sau a făcut concurenţa.Clarificarea climatului economic şi de afaceri în care ai ales să activezi îţi va defini cele mai importante prerogative de business.

În ceea ce priveşte concurenţa, de foarte multe ori beneficiile vor fi aceleaşi, însă comunicate şi ambalate în moduri diferite.Dacă vei reuşi să înţelegi ce face concurenţa ta, vei reuşi să îţi schiţezi  mult mai bine beneficiul tău unic şi abordarea ta asupra pieţei.Dar (pentru că există un dar ), ia în calcul că odată ce vei începe comunicarea agresivă, concurenţa te va urmări şi e posibil să schimbe regulile jocului, şi atunci trebuie să acţionezi imediat printr-o strategie defensivă.

Planul de marketing este unul din pilonii de bază ai business-ului tău.Fără el eşti ca un omuleţ care a plecat să înnoate în ocean pe termen lung, dar fără să ia în calcul nimic: că îi va fi frig, foame, sete sau că sunt rechini; vor veni furtuni şi valuri mari sau efectiv va obosi , iar el va fi nepregătit.

Dar da, e înnotător în ocean  sau antreprenor .

De aceea susţin că este o nevoie ce stă la baza piramidei afacerii tale.Este însă tratat ca unmoft.

Marketing-ul este o filozofie, nu un departament.

Pasul 3

va fi cel mai satisfacător pentru tine : să urmăreşti rezultatele acţiunilor tale.Unele vor avea efect, altele nu sau nu prea.Trebuie să îţi notezi toţi aceşti parametri pentru că vei şti ce să faci şi ce să nu mai faci anul următor.

Un sistem de monitorizare şi control ţi-l vei defini pe parcurs, dar unul basic ai putea să stabileşti din timp.Dacă ai optat pentru un canal de promovare cum este un post de radio (că tot am menţionat de el), ai putea hotărî ca toţi clienţii tăi să fie întrebaţi de unde au auzit de respectiva ofertă/campanie .Cu cât vor fi mai mulţi, cu atât vei avea un return of investemt (ROI) mai bun şi deci un canal de comunicare pentru beneficiul tău unic pe care îl vei folosi mai des.

Şi vei avea  şi o imagine de ansamblu mult mai potrivită asupra  aşteptărilor tale de la business-ul tău.

Şi de la tine, ca şi antreprenor.

ps: fă-ţi un Excel în care să transcrii cei trei paşi.O foaie de hârtie se va pierde, cu siguranţă.